Creo que es algo que a todas las empresas dedicadas al multinivel y a la venta directa debe de preocuparles.
Durante la experiencia cercana que tuve con una empresa muy grande y de muchos años de venta por catálogo en México, me di cuenta de la gran preocupación que embarga a los directivos y dueños de la misma por mantener felices y retener a sus asociados/consultores.
En un mundo dónde ya es muy sencillo afiliarse a una empresa como representante de ventas, y cada asesor regularmente llevan el catálogo de dos, tres, cuatro y hasta cinco marcas diferentes, ya no influye solamente factores básicos de competitividad como calidad, precio y tiempos de entrega.
La mayoría de empresas se han encargado de especializarse en estrategias de fidelización que van desde el desarrollo de programas de crédito, puntos de fidelidad, capacitación, y la comunicación de una nueva cultura que modificar la conceptualización de este tipo de oficios de un “no me quedó de otra, tengo que vender por catálogo” a algo más aspiraciones como “soy dueño de mi tiempo, soy emprendedor, tengo mi propio negocio”.
¿Porqué tomarse la molestia de hacerlo?, es muy sencillo, demostrarles que es más fácil vender Tu Marca, que tienen mayores herramientas y beneficios; los focalizará a centrarse solamente en ella, ofrecerla a primera opción vs tu competencia, y repercutirá en mayores ventas = ingresos.
La mayoría de gente que trabaja en estas empresas se centra en ofrecer opciones para colocar el producto, pero ¿cuántos se preocupan por cómo hacer para que regrese esa inversión?.
He asistido últimamente a reuniones con gente de tesorería, finanzas, comercial, y marketing de algunas empresas de multinivel y venta por catálogo, y una fenómeno que la mayoría me han externado es que dan de alta cientos y miles de nuevos asociados o consultores, sin embargo, pocos permanecen dentro de la estructura. ¿Porqué?
¿Será acaso que hicieron una primera inversión creyendo que dentro de su círculo podrían colocar todo el producto para continuar con una segunda compra, sin embargo, no pudieron recolectar el dinero suficiente para pagar la primera y quedaron aún más endeudados?
¿Porqué no poner más atención en brindarles herramientas que les permitan hacer sus cobros de manera más sencilla?
Si la venta de nuestros asesores la hacen en su mayoría a dos, tres o cuatro quincenas, ¿porqué no proveerles de una herramienta que le permita obtener el cobro en dos pagos, y en cierta manera (y muy egoísta) dejarle la deuda al banco?
Si aceptamos crédito, le damos al cliente la oportunidad de no descapitalizarse, de planear su compra, y de ver el cobro de la misma en un futuro no muy lejano, mientras disfruta de los beneficios de su producto al instante.
Es cierto que la base de la pirámide en las empresas multinivel, muchas veces no tiene el conocimiento para poder utilizar herramientas tecnológicas en el primer acercamiento, pero también es cierto, que es responsabilidad de la marca el apoyar a sus asociados a crecer su conocimiento y a poder aventurarse a utilizarlas, mostrándoles el camino idóneo que se vea reflejado en mayores ingresos. No hay mejor zanahoria para el conejo, que una grande, naranja, fresca y jugosa zanahoria.
En mi acercamiento con los representantes de estas empresas, muchas me expresan que no está en su scope el hacer una comunicación a su fuerza de ventas directas acerca de este tema, o que podrían ofrecerles la alternativa, pero que les preocupa el hecho de que no vayan a querer pagar una tasa por este servicio.
Yo por mi parte pienso y creo, que al ser una alternativa no hay obligación de nadie de contratarla o no, y que es mejor poner un abanico de opciones como herramientas para salir a la calle a vender, que no poner nada a la mano y cada quién se rasque con sus propias uñas.
En años pasados que me he dedicado más a publicidad, pude saber cuantos millones se gastan en una campaña modesta invitando a sus asociados a conocer el nuevo catálogo, o a saber de la nueva línea, y estoy seguro que pellizcando un poco de ese presupuesto, o dejando de mandarles un cilindro o un maletín de mala calidad, para proveerles de una herramienta que le funcione en el proceso comercial, podría estar el éxito de permanencia y fidelización de muchos asociados.
Los invito a conocer más de Sr. Pago y a brindarles a sus asociados herramientas que los ayuden a recuperar la inversión que hicieron. Así también que faciliten esa recaudación de una manera segura, rápida y fácil.
Saludos y quedo atento a su retroalimentación.
Carlos García González
Business Development Manager
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